Il y a une raison pour laquelle nous sommes numéro 1

Appelez-nous au 514-906-8839

Business Plan - Plan d'affaires

Planification des affaires et mise en oeuvre stratégique – Partie II

Dans notre article précédent, nous avons établi l’importance de créer un plan d’affaires et présenté les avantages qu’il était possible d’en retirer.  Dans cet article, nous allons aborder les principaux éléments du plan d’affaires et indiquer comment un CFO à temps partiel peut vous aider à le préparer et le mettre en oeuvre.

Principaux éléments d’un plan d’affaires

Les renseignements financiers sont les informations les plus importantes d’un plan d’affaires. Les prévisions financières doivent inclure les projections de flux de trésorerie pour les 12 prochains mois ou plus. Il faut également fournir les estimations mensuelles de ventes et de coûts pour démontrer un fonds de roulement propre suffisant ou que vous avez compris que vous aurez besoin de financement supplémentaire.

Il faut expliquer toutes les hypothèses du plan d’affaires, en tenant compte des meilleurs et des pires scénarios, étayer les risques éventuels et préciser comment l’entreprise composera avec ces risques.

Sections d’un plan d’affaires

  • Sommaire de gestion
    Le sommaire de gestion est habituellement la première section de tout plan d’affaires et fournit un aperçu condensé de la nature de l’entreprise ainsi que de la façon dont l’entrepreneur s’y prendra pour atteindre ses objectifs.  Dans le cas d’une recherche de financement, le plan doit décrire les modalités de financement et la somme nécessaire.  Il est préférable de rédiger cette section à la toute fin du plan d’affaires en ne dépassant pas les 1 400 mots.
  • Description de l’entreprise
    La description est semblable à un plaidoyer ou un argumentaire éclair un peu plus long. Elle englobe les antécédents de l’entreprise, ses objectifs et comment l’entreprise prévoit répondre aux besoins ou aux désirs du marché ciblé, sans oublier d’expliquer également l’avantage concurrentiel.
  • Analyse de marché
    Le plan d’affaires présente également l’analyse du marché, sa taille et la croissance escomptée, de même que les participants du secteur, les modèles de distribution, concurrentiel et d’achat et les principaux concurrents.
  • Organisation et gestion
    Dans cette section, le plan décrit l’équipe de gestion et comment l’entreprise prévoit combler les postes vacants, la structure organisationnelle, le conseil d’administration et les ressources humaines prévues.
  • Gamme de services ou de produits
    Cette section décrit les produits ou les services et toute information relative aux droits d’auteur connexes ou aux activités de recherche et de développement.
  • Commercialisation et ventes
    Le plan explicitera la stratégie de commercialisation, notamment la structure de prix et les promotions, ainsi que la stratégie de ventes, y compris les prévisions, les programmes et les techniques de vente. Cette section comprend également les coûts, les services et le soutien nécessaires à l’offre.
  • Projections financières
    Cette section met en évidence les attentes financières de l’entreprise pour les trois à cinq prochaines années. Elle doit comprendre les états financiers projetés, le flux de trésorerie escompté et l’analyse du seuil de rentabilité de même que les principaux indicateurs et ratios financiers.  Il faut être aux aguets et ne pas gonfler les chiffres et les attentes pour obtenir du financement. Cela ne fera que nuire plutôt que d’aider à obtenir ce financement.
  • Demande de financement
    Dans le cas d’une demande de prêt ou de capitaux, le plan d’affaires doit inclure une demande officielle de financement qui indiquera, en détail, la somme demandée maintenant et les sommes nécessaires projetées.

Comment un CFO à temps partiel peut-il vous aider à préparer un plan d’affaires et le mettre en œuvre?

Le Centre CFO mettra à votre disposition un CFO très expérimenté ayant déjà travaillé pour de grosses entreprises, et ce, pour une fraction du coût associé à l’embauche d’un CFO à temps plein. Autrement dit, vous aurez :

  • l’un des meilleurs CFO au Canada qui travaillera avec vous à temps partiel;
  • une équipe de soutien locale composée des CFO les plus compétents;
  • une équipe nationale et internationale de collaborateurs composée de CFO de premier plan prêts à partager leurs pratiques exemplaires (la puissance de centaines de CFO); et
  • un accès à nos réseaux national et international de clients et de partenaires.

Avec tout ce soutien et cette expérience à votre portée, vous obtiendrez de meilleurs résultats plus rapidement. Lors de prises de décision, vous serez plus confiant et mieux informé. Après tout, vous aurez accès au soutien et au conseil de spécialistes chaque fois que vous en aurez besoin.

  • explorer des occasions pour effectuer des études de marché efficaces afin de favoriser l’innovation et le développement de nouveaux produits et de canaux à commercialiser et à intégrer aux procédures opérationnelles;
  • déterminer les principaux acteurs dans l’entreprise;
  • cerner les lacunes sur le plan des compétences dans l’entreprise;
  • convenir de structures d’incitatifs financiers afin de conserver et de motiver les membres les plus importants de l’équipe;
  • cerner cinq indicateurs clés pour déterminer l’évolution de l’entreprise;
  • convenir de la stratégie de sortie ou de relève;
  • élaborer un message clair et cohérent (vision, mission, raison d’être) au personnel et aux clients;
  • travailler avec l’équipe de direction pour s’assurer que les objectifs de chaque service sont alignés sur la stratégie d’ensemble;
  • convenir d’un ensemble d’objectifs (qui, quoi, quand) pour tous les chefs de service;
  • mettre en œuvre un protocole d’imputabilité pour tous les membres du personnel;
  • déterminer une méthodologie permettant à l’équipe de direction de corriger régulièrement le cap lorsqu’un changement de stratégie est requis;
  • convenir de la délégation des pouvoirs aux chefs des services afin de répartir les responsabilités dans toute l’entreprise et de libérer le PDG ou l’entrepreneur;
  • créer un circuit de rétroaction afin de partager régulièrement les objectifs stratégiques avec le personnel;
  • élaborer un ensemble d’indicateurs clés de performance (ICP) pertinent et un système permettant un suivi (quotidien, hebdomadaire, mensuel, annuel) et une production de rapports réguliers;
  • élaborer une structure fiscale efficace à long terme pour l’entreprise et les employés clés; et
  • déterminer les principaux fournisseurs et conseillers sous-traitants et, en particulier, les personnes-ressources dans le domaine des finances d’entreprise.

Ce processus insufflera un sentiment profond de confiance, à la fois dans l’équipe de direction et dans le reste de l’entreprise.

Conclusion

La mise en œuvre d’un plan d’affaires ou d’une feuille de route à jour dans votre entreprise vous procurera un sentiment de contrôle que vous ressentirez peut-être pour la première fois depuis le lancement de votre entreprise.

Le plan d’affaires et la méthodologie utilisée pour le mettre à jour élimineront une bonne part de confusion de vos procédures opérationnelles. Les nouveaux projets soulèvent toujours de nouveaux défis, mais vous aurez désormais un cadre approprié pour toutes les prises de décision.

Le plan vous présente les détails de la délégation des responsabilités à votre équipe et vous permet de créer un peu d’espace dans votre propre milieu pour développer votre entreprise, avec les conseils et la rétroaction continus de votre CFO à temps partiel.

Vous en aurez fini avec le chaos et vous entrerez dans un milieu de travail plus serein où chaque engrenage du système dans son ensemble fonctionne en harmonie.

Les dangers potentiels auront été cernés à l’avance et réglés avant de devenir impossibles à gérer. Vous pourrez passer d’une culture de l’urgence à une culture de prévention, et tous les membres de votre équipe, et probablement vos clients aussi, en ressentiront les bienfaits.

Ne laissez pas la réussite à la chance!

Obtenez une aide spécialisée pour préparer le calendrier de mise en œuvre de votre organisation maintenant. Pour organiser un appel gratuit avec un de nos CFO à temps partiel, voici nos coordonnées :

tél. : 514-616-7950
adresse courriel : [email protected] www.lecentrecfo.ca

Business Plan - Plan d'affaires

 Planification des affaires et  mise  en œuvre stratégique – Partie I

« Échouer dans la planification, c’est comme planifier son échec »

Les entreprises pourraient perdre des occasions de croissance et ne jamais atteindre leur plein potentiel sans un plan d’affaires et un calendrier de mise en œuvre complets et à jour. Un plan officiel peut être un outil inestimable pour la gestion et la croissance de l’entreprise, car il permet de déterminer ses forces et ses faiblesses. L’étude a de plus démontré que les PME dotées d’un plan d’affaires sont, en général, plus rentables que celles qui n’en ont pas.  Dans ce blogue, nous verrons: 

  • Les avantages de la préparation d’un plan d’affaires
  • Les principaux éléments d’un calendrier de mise en œuvre;

La planification est la clé de voûte de la réussite de toute entreprise, peu importe sa taille ou son année de fondation, mais près de 30 % des petites et moyennes entreprises du Royaume-Uni n’ont aucun type de plan.[1]

La majorité de ces entreprises sans un tel plan d’affaires, qui établit l’orientation stratégique de l’entreprise, ses principaux objectifs financiers et d’exploitation, les mesures qu’elle prendra pour atteindre ses objectifs, ses nouvelles initiatives et les investissements qu’elle prévoit, ainsi que leur effet sur le rendement de l’entreprise, ne croient pas qu’il soit nécessaire. Selon une recherche menée par Close Brothers Asset Finance, près d’un cinquième des entrepreneurs déclarent préférer avoir leurs plans en tête.

Mike Randall, PDG chez Close Brothers Asset Finance, affirme qu’« il est préoccupant de constater que plusieurs petites et moyennes entreprises ne disposent pas de plan d’affaires. Sans une orientation claire, ces entreprises pourraient perdre des occasions de croissance et ne jamais atteindre leur plein potentiel ».[2]

Il laisse sous-entendre que les entreprises qui ne font pas du plan d’affaires une priorité, ou qui « croient qu’un plan d’affaires est optionnel », devraient réfléchir à leur credo.

« La planification est centrale à toute entreprise tout au long de son cycle de vie. Un plan officiel peut être un outil inestimable pour la gestion et la croissance de l’entreprise, car il permet de déterminer ses forces et ses faiblesses. »

L’étude a également abordé la question de la révision du plan d’affaires auprès des entreprises qui en avaient un. Près des deux cinquièmes des entreprises ont affirmé revoir leur plan d’affaires au moins une fois par année, alors qu’un cinquième ont déclaré un examen biannuel. Près de 14 % des entreprises réévaluent ce plan tous les deux à cinq ans. Mike Randall soutient que le plan d’affaires devrait être une priorité pour les PME, car « un plan est seulement utile s’il est révisé régulièrement pour s’assurer de satisfaire aux besoins actuels et futurs de l’entreprise ».

Il rajoute : « C’est primordial. Les entrepreneurs devraient revoir régulièrement leur stratégie financière pour s’assurer qu’ils ont les fonds adéquats disponibles pour satisfaire aux besoins de leur entreprise en fonction de la phase actuelle de son cycle de vie. »

« L’absence d’un plan de relève peut compromettre la réussite future de l’entreprise… »

Rebecca McNeil, directrice générale du service de crédit d’entreprise chez Barclays, explique que l’« absence d’un plan de relève peut compromettre la réussite future de l’entreprise. Il faut en tenir compte bien plus tôt et de façon plus officielle que les résultats le démontrent ».

Elle affirme qu’un plan d’affaires est essentiel : « Il définit exactement vos objectifs et comment vous les atteindrez sur une période de temps établi. C’est une manière infaillible de

Il peut être difficile pour un PDG ou un entrepreneur de se retrouver sans employé de haut niveau dans le domaine des finances avec lequel échanger des idées. Les CFO possèdent souvent un ensemble de compétences différentes, mais complémentaires, aux PDG et aux entrepreneurs.

Il est naturel que les entrepreneurs embauchent des personnes qui ont la même vision du monde qu’eux. Souvent, il est plus utile que des membres clés de votre équipe possèdent des compétences très différentes des vôtres. Faire les mêmes choses avec les mêmes personnes, en utilisant continuellement les mêmes méthodes, mènera habituellement aux mêmes résultats.

Si vous êtes inquiet de ne pas disposer de la bonne équipe pour réaliser votre vision d‘entreprise, des fonds nécessaires ou du plan d’affaires adéquat pour atteindre vos objectifs, alors nous vous recommanderions de prendre le temps de régler ces détails. Il est rare qu’une entreprise connaisse du succès si elle ne dispose pas d’un plan solide.

Cependant, avec le bon plan d’affaires en place et une démarche de mise en œuvre à toute épreuve, les entrepreneurs peuvent gérer leur entreprise sans être impliqués outre mesure dans les détails quotidiens.

« Nos CFO à temps partiel travaillent souvent avec des clients qui ont commencé par vouloir gérer une entreprise, mais qui ont fini par occuper un emploi. »

 

Avantages de la préparation d’un plan d’affaires et d’un calendrier de mise en œuvre.

Une bonne planification des affaires est très libératrice pour l’entrepreneur, sans égard aux objectifs. Un plan d’affaires bien structuré et examiné régulièrement instillera une réelle confiance, les objectifs de l’entreprise peuvent être atteints.

La rédaction d’un plan d’affaires comporte plusieurs avantages pour les entreprises, sans égard à la taille et au secteur. Un plan peut aider les entrepreneurs et les cadres supérieurs à :

  1. Clarifier les objectifs et élaborer des stratégies convenables.  Pour la direction, les plans d’affaires tracent une voie claire à respecter dans les premières phases et déterminent les cibles de mesure du rendement (jalons), explique David Cromwell, ancien chef de la division de Private Equity and Venture Capital de JP Morgan & Co et codirecteur du cours de planification d’entreprise de la Yale School of Management.[3]
  2. Comprendre le marché. Vous devez procéder à des recherches pour comprendre votre marché, et les résultats seront toujours profitables. Selon Joseph Ferriolo, directeur de Wise Business Plans, « la recherche est l’une des valeurs ajoutées très importantes de la rédaction d’un plan d’affaires ».[4] « La recherche contraint les entreprises à établir leurs attentes financières et à les comprendre, et à découvrir les tendances du secteur. Quels ont été les résultats du secteur au cours des cinq dernières années? Que projette l’avenir? Si les résultats indiquent que l’idée est viable, l’élaboration effective du plan d’affaires dépendra des biens ou des services offerts, des besoins financiers et des objectifs commerciaux. »
  3. Déterminer et éluder les menaces internes et externes.
  4. Monter l’entreprise.
  5. Accès à du financement externe. Il est peu probable que les banques, les investisseurs en capital-risque et les investisseurs providentiels donnent suite à une demande de financement non étayée par un plan d’affaires très solide). « Lorsqu’on lui propose une nouvelle occasion d’affaires, l’investisseur professionnel prendra une décision en fonction de la qualité du plan d’affaires et des annexes présentés », explique David Cromwell. « Il n’y a pas la moindre chance de déposer une demande de financement sans un plan d’affaires. Même avec un plan, le contenu et la présentation doivent être excellents. » Il rajoute : « Le plan d’affaires représente la première, la meilleure et probablement la seule et unique chance d’attirer l’attention des investisseurs. » Les investisseurs doivent avoir l’assurance que la direction a réfléchi à ses objectifs d’entreprise, à son équipe de gestion, ses produits, ses stratégies, sa concurrence et ses besoins en capitaux.  Ils veulent également savoir si l’équipe de direction a analysé ses faiblesses ses forces, ses problèmes ainsi que ses possibilités.  « Chaque année, chez JP Morgan & Co., nous recevons plus de 4 000 plans d’affaires », indique David Cromwell. « Nous investissons seulement dans environ 1 % des situations qui se présentent à nous. » Le rapport entre le flux de transaction et le taux d’investissement est typique pour les investisseurs en capital-risque, précise-t-il.  « Les investisseurs en capital-risque se pensent très occupés. Au lieu d’essayer de trouver une raison de rechercher de nouvelles occasions d’investissement, la plupart d’entre eux essaient de trouver une raison pour tuer l’occasion dans l’œuf. »  « Il n’y a pas la moindre chance de déposer une demande de financement sans un plan d’affaires. Même avec un plan, le contenu et la présentation doivent être excellents. »

Suivez-nous dans la seconde partie de cet article, afin de connaître les principaux éléments d’un plan d’affaires et comment un CFO à temps partiel peut vous aider à le mettre de l’avant.

[1]  « Worrying number of SMEs don’t have a business plan ». Business Matters magazine. www.bmmagazine.co.uk, 1 mai 2015

[2]  « Are business plans redundant? Nearly a third of British SMEs don’t use them ». Smith, Rebecca. Real Business, www.realbusiness.co.uk, 1 mai 2015.

[3] « The Business Plan: Lecture 3:1 ». Cromwell, David. Cours de planification d’entreprise de David Cromwell et Maureen Burke. Yale School of Management.

[4] « How to Write a Business Plan: Outline, Format & Sections ». Arline, Katherine. Business News Daily www.businessnewsdaily.com. 5 février 2015.

7 clés d'une croissance rentable

LES 7 CLÉS D’UNE CROISSANCE RENTABLE

Tout propriétaire d’entreprise dira qu’il accorde du temps à la planification de la croissance, mais ce ne sont pas tous les propriétaires d’entreprise que le feront efficacement et en insistant sur la génération d’une croissance rentable.

De nombreuses entreprises planifient une croissance, mais pas une croissance rentable.  Certaines entreprises se concentrent sur la croissance des ventes sans prendre en considération les marges tandis que d’autres mettent sur pied des infrastructures pour soutenir les ventes et la croissance qui ne se matérialisent jamais.

Michael Porter a déclaré : “Si votre objectif est orienté sur tout sauf la rentabilité-si vous visez la grosseur ou une croissance rapide, ou voulez devenir le leader de la technologie-vous allez frapper un mur.”

Une entreprise doit se concentrer sur des activités rentables, évolutives et durables si elle veut croître. Le profit et la génération de liquidités pour réinvestir dans votre entreprise doivent être prioritaires car il s’agit d’un élément essentiel de la stratégie financière et de la structure d’une entreprise prospère.  Le profit et un plan d’affaires précis créeront un point de référence et l’alignement de l’organisation, en plus d’attirer les investisseurs et d’autres sources de fonds pour alimenter la croissance, ce qui influe sur la valeur commerciale sous-jacente de l’entreprise.

Le Centre CFO a identifié 7 clés d’une croissance rentable :

  1. Définissez vos objectifs d’affaires
    • Élaborer un plan formel à partir duquel vous pouvez articuler une vision
  2. Faites un examen critique de votre entreprise
    • Identifier son atout concurrentiel, son évolutivité et sa viabilité
  3. Établissez un plan financier
    • Identifier les jalons, les indicateurs clés de performance et les tableaux de bord
  4. Créez un alignement organisationnel
    • Entretenir la culture de votre entreprise, embaucher les bonnes personnes et communiquer la vision
  5. Identifiez les ressources financières nécessaires
  6. Soutenez l’entreprise avec des systèmes et des processus pour optimiser les performances
  7. Mesurez, examinez, évaluez et prenez les mesures appropriées
    • Être proactif et prêt à réagir

Si vous suivez ces 7 recommandations et planifiez une croissance rentable, vous finirez par :

  1. Améliorer et accroître les profits
  2. Optimiser l’évolutivité de votre entreprise
  3. Améliorer l’équipe de gestion et la structure organisationnelle
  4. Attirer des investisseurs et d’autres sources de financement
  5. Augmenter la valeur commerciale 

Pour améliorer la valeur de votre entreprise et croître avec succès, voici les 7 clés pour Planifier une croissance rentable.

2018 – Merci pour une belle année!

Maintenant que 2018 est déjà derrière nous et que nous pouvons aller de l’avant en 2019, voici le moment opportun pour faire un retour sur la dernière année.  Pour nous, au Centre CFO Canada, les 12 derniers mois ont été riches en occasions d’aider les PME à prospérer et ainsi contribuer à notre croissance globale.  Notre route a été pavée de relations exceptionnelles, nouvelles et croissantes, constituées à la fois de clients et de collaborateurs.
Nous sommes heureux d’avoir accueilli plusieurs personnes hautement compétentes au sein de notre équipe. Nous avons donc le plaisir de présenter les CFO et directeurs régionaux suivants qui se sont joints à notre groupe:

Calgary
John Cassels
Brenda Krause

Durham / Peterborough
Robert Ackford

Edmonton
Kathleen Engel
Arthur Madden

Montréal
Marc Chartrand
John Giove

Ville de Québec
Serge Falardeau

Toronto
Liz Nadeau
Lyndon Rollit
Nicole Ballestrin
Kent Smallwood
Paul Mason

Vancouver
Joel Thompson
Paul Riegel

Ouest de l’Ontario
Byron Dyck 
Bill Bouwmeester
Chester Lai
Eric Martin
Gareth Nichols

York Simcoe
Jeff McLellan
Andy Williams 

Merci à tous pour une belle année 2018.

Tournons-nous maintenant vers 2019!

Difference entre un CFO et controleur | Le Centre CFO

La différence entre un CFO et un contrôleur

Si vous avez déjà fouillé dans une boîte de rangement contenant des vêtements que vous portiez lorsque vous étiez enfant, vous vous êtes peut-être demandé comment vous réussissiez à porter des vêtements aussi petits.

Votre entreprise se retrouve peut-être dans la même situation. L’équipement, le personnel et les locaux qui fonctionnaient bien pour votre entreprise au moment de son démarrage peuvent maintenant freiner son développement.

Votre système de production, votre espace de bureau ou votre quai de chargement ne sont probablement pas des choses que vous devez changer de façon urgente, mais si vous réalisez que le manque de liquidités est un frein pour votre entreprise, si vous ne savez pas si vous pouvez vous permettre d’accroître votre offre de produits ou si vous ne savez pas vraiment quels sont vos produits les plus rentables, votre croissance a sans doute surpassé vos fonctions financières.

Les vêtements pour enfants vous allaient sans doute à merveille lorsque vous étiez petit, et il est fort possible que la structure financière que vous aviez établie au démarrage de votre entreprise répondait à vos besoins. Dans la plupart des entreprises, le fondateur s’occupe d’abord de tout par lui-même, parfois avec l’aide d’un teneur de livres ou d’un comptable. Plus tard, un service est créé et un contrôleur se retrouve à la tête de ce service.

Mais il y a une grande différence entre la mentalité d’un contrôleur et les avantages que peut vous procurer un CFO ou chef de la direction financière. Ce dernier peut vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Il est important de pouvoir profiter de ce type de compétences. Tel que mentionné dans le rapport numérique du Centre CFO, Comment un CFO à temps partiel de premier plan du Centre CFO peut-il transformer votre entreprise, un CFO fait profiter votre entreprise de ses compétences et connaissances financières et stratégiques approfondies.

Un rapport de la Fédération internationale des comptables[1] cite James Riley, chef de la direction financière du groupe et directeur exécutif à Jardine Matheson Holdings Ltd.:

Un bon CFO devrait être aux côtés du PDG, prêt à l’épauler et à le mettre au défi dans sa direction de l’entreprise. Avant tout, le CFO doit être un bon communicateur : auprès du conseil, pour communiquer le rendement de l’entreprise et les problèmes auxquels elle est confrontée; auprès de ses pairs, pour communiquer des informations essentielles et des concepts afin de faciliter les discussions et la prise de décisions; et auprès de ses employés, pour qu’ils soient à la fois efficaces et motivés.

Dans ce rapport, vous apprendrez la différence entre un contrôleur et un CFO, et la raison pour laquelle il est peut-être temps de changer, mais sans imposer un fardeau financier indu à votre entreprise.

La mentalité d’un contrôleur : exactitude, conformité, stratégies

Toutes les entreprises doivent pouvoir compter sur un individu ayant une mentalité de contrôleur, même si ce titre ne figure pas sur sa carte d’affaires. Le contrôleur examine les détails afin que vous n’ayez pas à le faire. Le contrôleur s’assure de l’exactitude des registres financiers, prépare des rapports financiers mensuels, s’assure que la paie est versée à temps et que les factures sont émises et recueillies, et qu’elles sont conformes aux règlements.

Essentiellement, le contrôleur gère les livres et registres de l’entreprise, et est responsable du traitement des transactions dans l’entreprise et de la production de rapports sur ces transactions. Comme il se concentre sur l’enregistrement des événements passés et l’établissement de rapports à leur sujet, le rôle du contrôleur est principalement rétrospectif.

Nous le répétons : vous avez besoin d’une personne pour tenir compte de l’ensemble de ces questions.

Mais votre entreprise, même si elle est petite, a également besoin d’une personne qui peut adopter une vue d’ensemble. Et au fur et à mesure que votre entreprise se développe, ce besoin se fait de plus en plus ressentir.

En comparaison, le rôle du CFO est d’assurer une gestion financière tournée vers l’avenir. C’est un rôle proactif qui se préoccupe du succès financier futur de l’entreprise.

Quels signes vous indiquent que vous devez aller plus loin qu’une mentalité de contrôleur? C’est peut-être déjà le cas si vous souhaitez comprendre les risques qui pèsent sur votre entreprise ou si vous devez choisir, parmi de nombreuses solutions, la meilleure façon d’améliorer votre rendement ou d’accroître votre rentabilité, ou si vous avez besoin qu’une personne vous aide à harmoniser les processus de votre entreprise en établissant des mesures et une mentalité axées sur le rendement dans l’ensemble de votre entreprise, ou encore si vous devez déterminer la manière de financer votre croissance.

En somme, vous n’avez pas besoin d’une personne qui remplit une fonction utilitaire. Vous avez besoin d’une personne pour vous guider et vous conseiller en ce qui concerne les ressources requises pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés pour l’avenir.

La mentalité d’un CFO : vue d’ensemble, conseiller, stratégie

Le rôle et les responsabilités des CFO ont augmenté au cours des deux dernières décennies, selon la Fédération internationale des comptables. Selon l’organisme, cette augmentation est due à la complexité découlant de la mondialisation du capital et des marchés, aux facteurs règlementaires et commerciaux, à l’augmentation des informations et des communications et à la modification des attentes envers le rôle de CFO. Alors que le CFO était autrefois considéré comme un « gardien » de l’entreprise, on s’attend maintenant à ce qu’il participe à la réalisation des objectifs de l’entreprise.

Le CFO est toujours responsable de superviser le rôle des contrôleurs dans la tenue des livres, afin de protéger les actifs de l’entreprise et produire des rapports sur le rendement financier.

En comparaison avec un contrôleur, le CFO élargit son rôle pour se concentrer sur l’amélioration de la performance opérationnelle d’une entreprise, l’analyse des chiffres et la présentation de solutions permettant d’améliorer ces résultats. Cela peut comprendre une augmentation des ventes, des coûts inférieurs ou des marges plus importantes.

Un CFO se concentre sur la stratégie afin de contribuer au développement de la stratégie d’ensemble et de l’orientation de l’entreprise, et sert de catalyseur, en inspirant une approche et une mentalité financières dans l’ensemble de l’entreprise, afin d’aider les autres secteurs de l’entreprise à obtenir un meilleur rendement[2].

Le contrôleur a une vision à court terme et le CFO une vision à long terme. Le contrôleur aide à garantir que votre entreprise se conforme aux questions liées aux rapports environnementaux et aux taxes, tandis que le CFO vous aide à concevoir et à mettre en œuvre une stratégie. Le contrôleur tente de conserver ce que vous avez déjà, tandis que le CFO vous aide à développer votre entreprise.

Si votre entreprise est en croissance, ou si vous souhaitez qu’elle soit en croissance, le contrôleur assure vos arrières, tandis que le CFO vous aide à avancer. En d’autres termes, vous pouvez obtenir plus rapidement de meilleurs résultats ensemble.

N’hésitez pas à communiquer avec le Centre CFO. Nous discuterons avec vous par téléphone ou vidéoconférence afin d’avoir une meilleure idée de l’orientation que vous voulez donner à votre entreprise et des options qui s’offrent à vous pour soutenir la croissance que vous souhaitez.

Plusieurs des questions abordées dans cet article sont traitées dans le rapport numérique « Rapports financiers » du Centre CFO, qui explique en détails les idées que vous pouvez obtenir de la vision stratégique d’un CFO en ce qui concerne les finances de votre entreprise.

[1] « THE ROLE AND EXPECTATIONS OF A FD: A Global Debate on Preparing Accountants for Finance Leadership », Fédération internationale des comptables , octobre 2013, www.ifac.org

[2] « Four Faces of the FD », Perspectives, Deloitte, http://www2.deloitte.com

Plan d'affaires | Le Centre CFO

Cet élément essentiel est-il absent de votre plan d’affaires?

Lorsque vous développez votre entreprise :

  • Avez-vous l’impression de ne pas être en contrôle? Vous réussissez à surmonter une crise après l’autre, mais vous avez de la difficulté à garder votre tête hors de l’eau?
  • Constatez-vous que vos produits et services les plus anciens ne se vendent plus comme avant, mais vous n’avez pas le temps de développer de nouvelles offres?
  • Pensez-vous à prendre votre retraite après avoir vendu votre entreprise à un groupe d’employés, mais vous savez que vous et vos employés n’êtes pas prêts pour cette éventualité? (Consultez notre article sur la vente de votre entreprise pour plus de détails sur cette question.)

La création d’un plan d’affaires efficace est une étape importante vers la résolution de ces problèmes et de plusieurs autres questions.

De nombreuses entreprises réussissent sans plan d’affaires. Votre plan est dans votre tête, dites-vous, ou bien vous avez un document que vous avez créé il y a de nombreuses années, possiblement parce qu’une banque l’exigeait pour prolonger son financement, et vous ne l’avez pas consulté depuis.

Les données d’une étude réalisée par Exact, un fournisseur de logiciels d’exploitation d’entreprise et de comptabilité, révèlent que les entreprises qui possèdent un plan d’affaires atteignent deux fois plus souvent leurs objectifs comparativement aux entreprises qui ne possèdent pas un tel plan, ce qui représente un taux de réussite de 69 % et 31 % respectivement.

Qu’est-ce qui ne fonctionne pas dans de nombreux plans d’affaires?

S’il est tellement important d’avoir un plan d’affaires, comment votre entreprise peut-elle profiter des efforts qui sont déployés pour élaborer un tel plan?

Notre travail au Centre CFO nous a permis de découvrir que bien que l’existence d’un plan d’affaires puisse aider, le succès dépend d’éléments fondamentaux qui sont abordés en détails dans les rapports sur notre site Web.

Un de ces éléments est que votre plan doit être un document en évolution. Il doit être révisé régulièrement, mis à jour si les circonstances changent et utilisé pour orienter vos priorités quotidiennes, mensuelles et annuelles.

Croyez-le ou non, un autre élément du succès est la présentation visuelle du plan. Vous savez sans doute que l’utilisation d’un plan d’affaires pour obtenir du financement est plus susceptible d’obtenir le résultat escompté si sa présentation et sa conception sont attrayantes. Un document ayant une belle apparence – et non pas seulement du texte sur une page – permettra d’obtenir un meilleur résultat, même s’il est seulement utilisé à l’interne. La raison est que les personnes qui le lisent, y compris vous, auront davantage confiance que les idées contenues dans le rapport peuvent être réalisées.

Comment un échéancier peut vous aider à atteindre votre objectif

Le temps est un élément important que de nombreux plans d’affaires oublient d’aborder. Sans une idée claire de ce qui doit être réalisé et à quel moment, un plan d’affaires n’est qu’une liste de souhaits.

La meilleure façon de vous assurer de la pérennité de votre plan d’affaires, et plus important encore de la réalisation de ses idées, est d’y inclure un échéancier.

Un échéancier (ou un calendrier si vous préférez cette expression) indique les étapes de votre plan d’affaires, par exemple le nombre d’employés, le nombre d’emplacements, les objectifs de ventes, le revenu net prévu et d’autres cibles, et indique les dates où on s’attend à ce que ces cibles soient atteintes.

Par exemple, imaginons que vous avez un excellent concept de vente au détail que vous souhaitez franchiser, peut-être même à l’échelle nationale.

Pour y parvenir, vous devez déterminer les processus qui doivent être mis en œuvre pour gérer de façon efficace un magasin comme le vôtre. Cela mène au développement d’un ensemble de procédures écrites, par exemple les mesures qui doivent être prises à l’ouverture et à la fermeture des portes du magasin, la fabrication de chaque article vendu et d’autres éléments liés à son succès. Vous devrez ensuite déterminer le moment prévu pour l’ouverture de votre première franchise et peut-être même devenir propriétaire de l’emplacement de celle-ci, afin d’examiner ce qui se produit lorsque vous n’êtes pas sur les lieux pour régler les problèmes.

Il est possible que cela vous ait semblé tellement compliqué et intimidant que vous n’avez jamais vraiment développé votre idée de franchise.

Voici comment un échéancier vous aide à atteindre les objectifs de votre plan d’affaires :

  • il décompose les grands projets qui vous font peur en étapes plus simples à réaliser
  • il vous rassure en vous montrant qu’il n’est pas nécessaire de tout faire sur-le-champ
  • il vous aide à progresser car vous pouvez voir que des délais approchent, cela vous met donc à la tâche.

Songez d’abord au résultat final, puis revenez en arrière

Cela comprend un processus en cinq étapes.

  1. Ayez une image claire de votre objectif. La sagesse des entreprises établies suggère de tenir compte en premier lieu du résultat escompté (disons, 20 franchises à travers le pays, d’ici dix ans) et ensuite d’expliquer en détails à quoi cela ressemblera. L’ajout de détails vous donne une idée plus claire de ce qui doit être mis en œuvre pour que cela se produise. Déterminez une date pour l’atteinte de votre objectif.

 

  1. Déterminez les grandes étapes à franchir. Cela peut comprendre la rédaction des éléments de réussite de votre entreprise actuelle, la création de procédures écrites, la vérification de ces procédures pour voir si elles couvrent toutes les éventualités raisonnables, l’ouverture d’un deuxième point de vente pour tester davantage ces procédures, la vente de votre première franchise à une personne que vous connaissez déjà, etc.

 

  1. Réfléchissez aux ressources dont vous aurez besoin. Par exemple, à un moment donné, vous devrez retenir les services d’un avocat spécialisé en franchisage pour qu’il vous conseille et vous aide dans la préparation d’un contrat de franchise. Réfléchissez au financement dont vous aurez besoin, que ce soit d’une institution financière, d’un ami ou de votre famille, pour réaliser votre projet (pour en savoir plus sur la manière d’éviter les problèmes de liquidités qui peuvent freiner votre élan, consultez notre article de blogue sur ce sujet).

 

  1. Mettez par écrit votre échéancier. Vous pouvez écrire votre échéancier sur du papier, sur un document informatique ou dans un logiciel de calendrier, ou sur tout support qui vous convient, afin de vous rappeler de vos délais. L’utilisation de nombreux formats vous aidera peut-être à demeurer sur la bonne voie.

 

  1. Mise en œuvre. Le reste dépend de vous et de votre équipe. Déléguez des tâches, sous-traitez, faites-le vous-même, mais assurez-vous de respecter votre échéancier.
Gestion de risques | Le Centre CFO

Analyse des risques commerciaux

L’entrepreneuriat est synonyme de prise de risques, notamment lors du lancement d’un nouveau produit, de l’accès à de nouveaux marchés ou de l’utilisation de nouveaux processus. Comme ces activités créent de l’incertitude, il est toujours possible que des problèmes surviennent.

D’après notre expérience au Centre CFO, les entreprises les plus prospères prennent le temps de comprendre les désavantages des risques qu’ils prennent, et trouvent un moyen de remédier à ces désavantages.

Comme l’indique le livre « Scale Up » du Centre CFO, de nombreux propriétaires d’entreprise consacrent un temps énorme à se soucier de ce qui pourrait mal tourner, mais n’ont pas mis en œuvre un cadre officiel pour la gestion des risques. Une des situations les plus dangereuses est de ne pas savoir ce qui pourrait vous nuire. C’est pourquoi nous vous suggérons, dans notre livre « Scale Up », de débuter par une analyse complète des risques, afin de cerner les risques potentiels pour votre entreprise.

Cet article vous parle de la façon dont vous pouvez comprendre les risques qui menacent votre entreprise et comment gérer ces risques.

Pourquoi l’analyse des risques commerciaux est-elle importante pour vous?

L’analyse des risques commerciaux fait partie intégrante du processus de planification. Une analyse des risques dévoile les dangers qui préoccupent inconsciemment le propriétaire, mais qui n’ont pas été examinés ni documentés attentivement de façon consciente.

Ne pas comprendre les risques auxquels votre entreprise est confrontée peut être néfaste pour celle-ci, tel que le révèle un rapport de la Cass Business School, « The Road to Ruin », publié en 2011.

Alan Punter, professeur invité en financement des risques à la Cass Business School, explique que les résultats d’une analyse approfondie de 18 crises durant lesquelles des entreprises ont échoué ont révélé que les directeurs de ces entreprises étaient souvent inconscients des risques auxquels ils étaient confrontés.[1]

« Sept de ces entreprises ont fait faillite et trois ont dû être sauvées par le gouvernement, et les autres ont subi de lourdes pertes et leur réputation a été gravement entachée », explique M. Punter.

« Environ 20 présidents et chefs de la direction ont perdu leur emploi, et de nombreux administrateurs non dirigeants ont été destitués ou ont remis leur démission suite aux crises. Dans presque tous les cas, les entreprises et/ou les membres du conseil ont reçu une amende, et quatre dirigeants ont été condamnés à une peine de prison. »

« Un de nos principaux objectifs était de déterminer si ces échecs étaient dus au hasard ou présentaient des caractéristiques communes. »

« Notre conclusion? Pour citer Paul Hopkin de Airmic, l’association de gestion des risques qui a commandé la recherche : « Ce rapport démontre clairement une tendance dans les conditions en apparence déconnectées qui entraînent l’échec d’entreprises dans des secteurs diamétralement opposés. » Dit plus simplement, les directeurs sont trop souvent inconscients des risques qui menacent leur entreprise. »

De nombreux propriétaires d’entreprises consacrent un temps énorme à se soucier de ce qui pourrait mal tourner, mais n’ont pas mis en œuvre un cadre officiel pour la gestion des risques. Il est dangereux de ne pas savoir ce qui pourrait mal tourner.

À quels risques votre entreprise est-elle confrontée?

Les risques commerciaux peuvent être répartis comme suit :

  • risques stratégiques : risques associés à l’exploitation de votre entreprise dans une industrie en particulier
  • risques de conformité: risques associés à la nécessité de se conformer aux lois et règlements
  • risques financiers – risques associés à la structure financière de votre entreprise, les transactions effectuées par votre entreprise et les systèmes financiers que vous avez mis en place
  • risques opérationnels: risques associés aux procédures opérationnelles et administratives de votre entreprise
  • risques environnementaux / risques du marché: risques externes que l’entreprise ne contrôle pas, par exemple les tempêtes violentes ou les désastres naturels, les crises financières mondiales, les changements législatifs ou les politiques gouvernementales.[2]

L’approche privilégiée par plusieurs entrepreneurs, c’est-à-dire d’agir sans se perdre dans de longues réflexions, est excellente pour obtenir rapidement des résultats, mais elle met souvent en péril la stabilité à long terme d’une entreprise.

Il faut trouver le juste milieu.

Lorsque l’entrepreneur comprend les risques, il peut avancer avec détermination et confiance. Il est difficile d’aller de l’avant lorsqu’un climat de confusion règne.

Par où commencer?

Vous devez évaluer votre entreprise et cerner les risques potentiels. Lorsque vous comprenez l’étendue des risques possibles, vous pouvez développer des stratégies abordables et réalistes pour y faire face. Réfléchissez aux activités essentielles de votre entreprise, y compris votre personnel, vos services et vos ressources principales, et à tout ce qui pourrait avoir un impact sur ceux-ci (par exemple, les maladies, les désastres naturels, les pannes électriques, etc.). Effectuer cette évaluation vous aidera à déterminer les éléments de votre entreprise qui sont essentiels à son fonctionnement.

Cerner les risques

Examinez votre plan d’affaires et déterminez les domaines qui sont essentiels à votre entreprise ainsi que les types d’incidents qui pourraient avoir un effet négatif dans ces domaines. Demandez-vous s’il s’agit de risques internes ou externes. Quand, comment, pourquoi et où les risques sont-ils susceptibles de se manifester dans votre entreprise? Qui pourrait être affecté ou impliqué si un accident se produit?

Évaluer vos processus

Évaluez les processus liés à vos activités (ayez recours à des inspections, des listes à cocher et des diagrammes d’activités). Cernez chacune des étapes de vos processus et réfléchissez aux risques qui y sont associés. Qu’est-ce qui pourrait empêcher à chacune de ces étapes de se réaliser? Comment cela affecterait-il le restant du processus?

Analyser le niveau de risque

Lorsque vous avez cerné les risques liés à votre entreprise, vous devez analyser leur probabilité et leurs répercussions, puis déterminer des options pour les gérer. Vous devez distinguer les risques moins importants, qui peuvent être acceptables, des risques plus grands, qui doivent être gérés immédiatement.

Vous devez tenir compte des éléments suivants :

  • l’importance de chaque activité pour votre entreprise
  • le degré de contrôle que vous avez sur le risque
  • les pertes potentielles pour votre entreprise
  • les avantages et les occasions que présentent les risques.

Conclusion

En gérant le profil de risque de l’entreprise et des actionnaires, l’entreprise dans son ensemble peut être harmonisée et fonctionner comme une seule unité, plutôt qu’un ensemble de parties individuelles.

En fait, il s’agit de l’un des rôles les plus importants de toute entreprise, et le vice-président finance (CFO) à temps partiel vous appuiera et vous guidera dans ce processus.

Les chefs de direction financière du Centre CFO ont une compréhension approfondie de chaque risque imaginable auquel les entreprises en développement sont exposées. Par conséquent, nous pouvons vous aider à bâtir une entreprise plus solide en vous aidant à naviguer dans les stades de croissance du cycle d’affaires de votre entreprise. Vous aurez confiance que vous disposez des outils nécessaires pour relever les défis au fur et à mesure qu’ils se présentent à vous.

Il n’est jamais possible d’éliminer tous les risques d’une entreprise, mais il est possible de créer un cadre et de mettre en œuvre des systèmes qui réduisent votre exposition au risque. Cela vous permet de mettre l’accent sur le développement de votre entreprise.

Savoir que vous avez établi un cadre pour réduire les risques signifie que vous pouvez libérer de votre temps et épargner votre énergie mentale.

Réduire vos risques dès aujourd’hui

Laissez un CFO à temps partiel du Centre CFO vous aider à analyser vos risques. Pour réserver votre appel gratuit avec l’un de nos CFO à temps partiel, cliquez ici.

[1] « The Road to Ruin », Punter, Alan, directeur financier, www.financialdirector.co.uk, 18 août 2011

[2] Source : http://toolkit.smallbiz.nsw.gov.au

Strategie de sortie | Le Centre CFO

Cinq éléments importants pour vous aider à vendre votre entreprise

Tout propriétaire d’entreprise est confronté un jour ou l’autre à la nécessité de vendre son entreprise.

Cette possibilité peut se présenter lorsqu’un problème médical ou une blessure empêche le propriétaire d’entreprise de continuer. Il lui devient alors nécessaire de vendre son entreprise pour garantir l’avenir de sa famille. Il peut également recevoir une offre qu’il ne peut refuser.

Peu importe la raison, c’est toujours une bonne idée de prendre des mesures pour vous préparer à vendre votre entreprise en tout temps. Comme le Centre CFO l’indique dans le septième chapitre de son livre « Scale Up », plusieurs de ces mesures aideront à faciliter votre vie d’entrepreneur, à la rendre moins compliquée et à réduire le nombre de surprises désagréables, pour le présent et pour l’avenir.

Le rapport du Centre CFO intitulé « Pour une sortie majestueuse » explique en détail certaines des mesures que vous pouvez prendre dès aujourd’hui pour obtenir la meilleure offre possible pour votre entreprise lorsque le temps sera venu, et vous faciliter la vie dès maintenant. Voici cinq points importants abordés en détail dans ce rapport :

  1. Propriété de l’entreprise

Un acquéreur potentiel voudra que la question de la propriété actuelle de l’entreprise soit clarifiée. Si vous êtes la seule personne qui prend des décisions pour l’entreprise, nous vous recommandons de posséder toutes les actions de l’entreprise.

Mais si vous voulez récompenser les employés de longue date et les remercier pour leur loyauté continue, songez à leur donner ou à leur vendre des actions. Le cas échéant, un acheteur potentiel voudra s’assurer qu’une convention d’actionnaires a été créée. Cela réduit l’incertitude pour l’acheteur.

  1. Biens immobiliers

Si votre entreprise possède des biens immobiliers, sachez que votre acheteur considérera peut-être cela comme un problème, en particulier si la possession de ces biens n’est pas essentielle au succès de l’entreprise. Songez à séparer ces biens de l’entreprise afin qu’un acheteur potentiel puisse éviter de s’engager envers des biens dont il ne veut pas. Une manière de résoudre ce problème est de conserver les biens immobiliers dans une société de portefeuille sous votre contrôle, puis de conclure un accord de location avec l’entreprise, lui permettant d’utiliser la propriété.

  1. Propriété intellectuelle

Au cours des années, votre entreprise a vraisemblablement développé des marques de commerce, des brevets, des marques et des processus industriels qui sont importants au succès de votre entreprise. Vous ne considérez peut-être pas que ces éléments ont de la valeur, mais tout acquéreur potentiel qui envisage d’acheter votre entreprise voudra également acquérir cette propriété intellectuelle et la valeur qu’elle représente. Par conséquent, il pourrait être sage de faire évaluer la valeur de la propriété intellectuelle de votre entreprise, puisque celle-ci pourrait faire grimper le prix d’acquisition de votre entreprise.

  1. Contrats avec vos clients

Plusieurs acheteurs potentiels fonderont leur décision sur les flux de trésorerie prévus pour l’entreprise. Ils voudront connaître la proportion de vos liquidités qui proviennent de contrats réguliers. Ils voudront également savoir si ces contrats seront transférés au nouveau propriétaire et si une part importante des revenus de l’entreprise découle de la loyauté personnelle d’un client envers le propriétaire. Par conséquent, nous vous recommandons de procéder à l’analyse des principaux contrats de l’entreprise afin de déterminer si l’entreprise est solide. Comme les flux de trésorerie sont extrêmement importants pour déterminer la valeur d’une entreprise, tenez compte de certains des points que nous avons exposés dans notre article de blogue intitulé « Comment votre entreprise peut-elle se distancer de ses problèmes d’argent? ».

  1. États financiers

Plusieurs entreprises exploitées directement par leur propriétaire fonctionnent de manière plutôt ad hoc. Si une idée semble bonne, le propriétaire se base sur son intuition et son expérience pour décider des prochaines étapes.

Les acheteurs potentiels veulent savoir qu’un plan existe, comprenant notamment un budget annuel, qu’ils peuvent consulter et qui reflète étroitement les dépenses réelles qui ont été encourues. Ils veulent s’assurer qu’il n’y a pas de dépenses inutiles, par exemple la commandite d’une équipe locale de softball qui relève en grande partie des intérêts personnels du propriétaire, plutôt que du marketing.

Dans ce domaine, un professionnel des finances expérimenté du Centre CFO peut vous aider. Ce professionnel peut travailler en avance avec vous pour développer votre entreprise afin qu’elle connaisse du succès sur le plan financier et qu’elle soit attrayante pour un acheteur potentiel. Vous obtiendrez également de l’aide pour cerner les problèmes éventuels qui pourraient inciter un acquéreur à réduire son offre ou à se désister, afin que vous puissiez profiter pleinement du travail acharné que vous avez déployé pour développer votre entreprise.

Le Centre CFO | Gestion financière

Votre projet d’entreprise perturbe-t-il suffisamment les habitudes?

À vos yeux, les services de réservation de voiture avec chauffeur comme Uber et Lyft sont des brutes arrogantes… ou apportent au contraire un vent de fraîcheur dans un monde tenu en otage par des dinosaures surréglementés?

Quel que soit votre point de vue, vous ne pouvez pas nier que la réservation de voitures avec chauffeur a perturbé les habitudes au sein de toute une industrie. Certaines compagnies de taxis ont essayé de concurrencer les nouveaux venus par le biais d’applications mobiles de type covoiturage qui permettent aux clients de sélectionner certaines options associées aux véhicules, de réserver leur course ou de payer par l’entremise de leur téléphone intelligent.

Pourquoi les services de réservation de voiture avec chauffeur, qui faisaient face à une opposition bien établie, ont-ils réussi? L’idée qu’ils véhiculent est novatrice, mais, plus important encore, elle offre de réels avantages par rapport aux taxis traditionnels. En bref, elle perturbe les habitudes.

Comme nous le verrons plus loin, le simple fait de perturber les habitudes ne suffit pas en soi, mais il constitue un élément indispensable pour réussir.

Proposez une meilleure expérience client en perturbant les habitudes

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple de l’un des savoir-faire les plus anciens qui soit, la « menuiserie », ou « l’ébénisterie », selon la région du monde dans laquelle on se situe. Cette activité consiste à fabriquer des meubles, des armoires pour les cuisines et les salles de bains, et d’autres objets raffinés en bois. C’est un processus lent et méticuleux dans le cadre duquel des gens compétents utilisent des outils qui ont peu changé au fil des siècles.

Jusqu’à ce que quelqu’un révolutionne cet environnement empreint de traditions en adoptant une approche radicalement nouvelle pour ce secteur. Comme le raconte l’entrepreneur Alex Craster dans le livre  « Scale Up » du Centre CFO, il avait déjà contribué à perturber les habitudes d’une autre industrie — les agences de voyages — avec l’idée, novatrice à l’époque, que les gens réservent leur propre voyage en ligne.

M. Craster évoque les circonstances qui l’ont conduit à prendre les rênes de l’entreprise de menuiserie en difficulté de son père. Il a néanmoins flairé le potentiel qu’avait l’entreprise de proposer de meilleurs services tout en répondant à de nouveaux besoins. Il a ainsi commencé à faire appel à des fournisseurs d’Europe de l’Est hautement qualifiés en mesure de travailler à une fraction du coût des fournisseurs britanniques. Il a par ailleurs recentré les activités de l’entreprise afin qu’elle solutionne les problèmes rencontrés par ses clients au lieu de fabriquer des produits.

Il en a résulté une croissance spectaculaire et même une invitation à fournir des services à Buckingham Palace.

Pourquoi le fait de perturber ainsi les habitudes joue-t-il aujourd’hui un rôle si important dans la réussite commerciale? La réponse se résume à deux concepts : il faut quelque chose de nouveau et il faut quelque chose de mieux.

Retenez l’attention des personnes que vous voulez attirer

Commençons par la notion de « nouveauté ».

Une armoire de cuisine bien faite ressemble à peu près à n’importe quelle autre armoire de cuisine bien faite. D’une certaine façon, l’ébénisterie est une marchandise — il est difficile pour un client de distinguer l’offre d’une entreprise de celle d’une autre. Il en résulte un nivellement des prix par le bas.

Pour attirer l’attention de clients potentiels, l’entreprise d’Alex Craster devait proposer quelque chose de nouveau sur le marché : un service dans le cadre duquel les représentants de l’entreprise s’assoient avec leurs clients potentiels pour avoir une idée des problèmes qu’ils rencontrent. Il pourrait s’agir d’un hôtel désireux d’attirer une clientèle plus aisée, par exemple. C’est cette approche qui a rendu l’entreprise digne d’intérêt et qui lui a permis de se faire connaître, par le biais du bouche-à-oreille.

L’approche adoptée par l’entreprise l’a rendue plus attrayante aux yeux des médias traditionnels. Mais elle avait aussi le potentiel d’attirer une attention de plus en plus prisée, à savoir celle des médias sociaux, y compris des blogueurs et des « Instagrammeurs ».

Le simple fait d’adopter une approche nouvelle a ainsi fait connaître l’entreprise auprès de clients potentiels.

Comment conserver l’attention des clients potentiels

Une fois que vous avez retenu l’attention des gens que vous voulez attirer, comment faire pour la conserver? En leur offrant quelque chose qu’ils apprécieront; quelque chose qui, en plus d’être nouveau, est manifestement meilleur que ce qu’ils ont actuellement.

L’approche d’Alex Craster, qui a consisté à consulter le client et à comprendre quels étaient ses objectifs commerciaux, a fortement aidé l’hôtel à atteindre son objectif, qui était de pouvoir facturer un tarif de chambre plus élevé et d’améliorer le RevPAR (revenu par chambre disponible) de l’hôtel, un indicateur absolument capital.

De la même façon, vous devez vous assurer que votre projet d’entreprise offre des avantages réels aux personnes que vous voulez servir.

Commencez par comprendre leur situation. Cernez certains des problèmes les plus urgents auxquels vos clients sont confrontés. C’est important, parce que si vous ne pouvez pas leur présenter une solution en mesure de répondre à l’un de leurs problèmes les plus urgents, ni même une ébauche de solution, elles vont détourner leur attention.

L’étape suivante consiste à choisir un problème sur lequel travailler, comme l’augmentation du RevPAR d’un hôtel, plutôt qu’un service ou un produit à offrir.

Votre approche doit tourner autour de la résolution de ce problème et votre produit ou service doit faire partie intégrante de cette solution. Si vous proposez une solution nettement supérieure à celle dont disposent vos clients potentiels, vos chances de réussite seront élevées.

Il est essentiel de planifier

Ce que nous venons d’évoquer — trouver quelque chose de nouveau et de meilleur — n’arrive pas du jour au lendemain et nécessite au contraire beaucoup de réflexion. Il faut du temps pour aligner les atouts dont vous disposez — vos compétences, celles des personnes avec lesquelles vous travaillez, votre expérience et d’autres facteurs — aux besoins de vos clients potentiels.

À ce stade, les ressources financières auxquelles vous avez accès jouent un rôle crucial. Une bonne appréhension de votre situation financière vous permettra d’identifier vos forces et vos limites financières et ainsi de savoir combien vous pouvez dépenser tout en payant votre loyer et votre personnel.

Aux yeux de nombreuses entreprises en croissance, le meilleur moyen de s’assurer de disposer des ressources financières dont elles ont besoin consiste à faire appel à un professionnel qualifié en finances : un CFO. Ce dernier pourra en effet les aider à appréhender leur situation financière et, au besoin, à obtenir d’autres sources de financement grâce auxquelles elles pourront plus facilement saisir des occasions de croissance « en perturbant les habitudes ».

Pour de nombreuses entreprises, la meilleure option consiste à avoir à leur disposition un CFO expérimenté, à long terme, sans pour autant avoir à verser la rémunération que serait en droit d’attendre un professionnel à temps plein. En faisant appel à un CFO à temps partiel, elles disposent des compétences dont elles ont besoin, tout en réalisant des économies substantielles.

Gérer vos liquidités - Le Centre CFO

Comment votre entreprise peut-elle se distancer de ses problèmes d’argent?

Avez-vous parfois l’impression que le développement de votre entreprise se compare à être un oiseau en cage? Même s’il s’agit d’une grande cage, celle-ci a des limites. Dans le cas de votre entreprise, cette « cage » peut prendre la forme d’un manque d’argent liquide vous permettant d’assurer l’envol de votre entreprise.

Cette cage devient évidente lorsque vous manquez d’argent liquide pour embaucher du nouveau personnel, déménager dans des locaux plus vastes ou investir dans la recherche et le développement afin d’améliorer vos produits. Votre comptable vous avertira peut-être qu’il vous manque de l’argent pour payer vos employés ou votre loyer, ou votre banque pourrait vous demander de renflouer vos comptes.

Parfois, les problèmes de liquidités surgissent lorsque les affaires tournent au ralenti et que vos frais fixes, notamment votre loyer et vos factures de services publics, revendiquent une trop grande part des revenus plus faibles qui sont engendrés.

Mais les liquidités peuvent également devenir un problème si vos rêves se réalisent et que votre entreprise connaît un grand succès. Si vous devez embaucher du personnel, faire l’acquisition de matériel, notamment des pièces et des matières premières, et acheter et installer de l’équipement, un montant important sera amputé de vos liquidités afin que vous puissiez répondre aux besoins de vos clients.

Même si vos clients vous paient tout de suite, vous devez quand même retenir votre souffle financier jusqu’à ce que cet argent soit déposé dans votre compte. Et vous devrez peut-être retenir votre souffle encore plus longtemps si les délais de paiement de vos clients atteignent 30 jours, 60 jours ou se font attendre encore plus longtemps que cela.

Les problèmes de liquidités dus au succès sont particulièrement problématiques pour les entreprises en développement, car le montant d’argent qui manque est souvent plus important comparativement aux entreprises en démarrage. Les propriétaires d’entreprises de plus petite taille peuvent puiser dans la valeur nette de leur maison, utiliser une marge de crédit personnelle ou emprunter de l’argent auprès de leurs amis et de leur famille. Mais les besoins en argent des entreprises en développement sont souvent trop importants pour que ces solutions qui s’offrent aux entreprises en démarrage fonctionnent.

C’est un peu comme apprendre à nager : vous pouvez toujours vous tenir debout dans la partie peu profonde de la piscine, mais vous ne pouvez pas vous aventurer dans la partie profonde.

Pour apprendre à nager dans les eaux plus profondes, vous devez d’abord comprendre comment votre entreprise peut se retrouver confrontée à des problèmes de liquidités.

Qu’est-ce qui cause les problèmes de liquidités?

Selon le rapport Flux de trésorerie du Centre CFO, les principales causes des problèmes de liquidités sont les suivantes :

Clients qui paient lentement : Vos clients sont peut-être confrontés eux aussi à des problèmes de liquidités et peuvent être enclins à retarder leurs paiements à votre entreprise. Il y a souvent un délai entre le temps où vous payez les intrants liés à la production de votre produit, y compris le salaire de votre personnel, et le moment où vous recevez les paiements de vos clients. Vous hésitez peut-être à exiger les paiements qui vous sont dus, en partie parce que vous ne voulez pas fâcher ou perdre un client, mais certains clients exploiteront votre hésitation à leur avantage.

Coûts fixes élevés : Le montant que vous payez pour votre loyer ou votre masse salariale est peut-être trop élevé. Avec votre optimisme d’entrepreneur, vous pensez peut-être que vous aurez besoin de cette capacité accrue plus tôt que tard. Mais ce besoin pourrait tarder avant de se faire ressentir. Lorsque votre entreprise est en développement, il est possible que le coût de vos intrants et de vos coûts fixes soit supérieur à vos revenus, alors examinez régulièrement l’ensemble de vos coûts pour vous assurer que vous ne dépensez pas trop.

Vos prix sont trop bas : Vous essayez peut-être de gagner de nouveaux clients, particulièrement dans un marché où les prix se comparent facilement, mais si vos revenus sont inférieurs à vos coûts ou que votre marge bénéficiaire est insuffisante, vous risquez de manquer d’argent. Les clients qui font leur choix en fonction du prix seulement se tourneront probablement vers un de vos concurrents si vous augmentez vos prix. Vous devez absolument comprendre vos coûts et élaborer votre modèle tarifaire en conséquence.

Le faible volume des ventes, les modalités de paiement trop généreuses, les mauvaises dettes et un inventaire trop abondant figurent également parmi les raisons courantes des problèmes de liquidités.

Comment obtenir l’aide dont vous avez besoin pour éviter les problèmes de liquidités?

La plupart des entrepreneurs préfèrent se concentrer sur le développement de leur entreprise plutôt que d’en surveiller les finances. Ceci est encore plus vrai au fur et à mesure que l’entreprise se développe et que l’enjeu des liquidités devient de plus en plus complexe.

Cela signifie que les entreprises en développement peuvent profiter d’une expertise financière spécialisée. Parfois, cette expertise se trouve déjà dans l’entreprise, mais la plupart du temps, il est nécessaire de la chercher hors de l’entreprise.

Un professionnel possédant l’expertise financière requise peut vous aider à reconnaître les signes avant-coureurs que vous n’avez pas remarqués lorsque vous étiez en train de vous concentrer sur le développement de votre entreprise. Cette personne peut vous aider à trouver des moyens pour régler ces problèmes, y compris obtenir des paiements plus rapides de vos clients. D’autres solutions que vous n’avez pas explorées vous permettront peut-être de remédier au resserrement financier de votre entreprise, y compris le financement des fournisseurs ou les crédits fiscaux pour la recherche et le développement.

Pour plusieurs entreprises, cela se traduit par un recours aux compétences d’un directeur financier, mais sans le salaire élevé d’un directeur financier à temps plein. L’embauche d’un directeur financier à temps partiel peut être la réponse que vous recherchez. Ce directeur fera partie intégrante de votre équipe de leadership, mais sera uniquement présent dans votre entreprise quelques jours par semaine ou par mois.

Le rapport Flux de trésorerie du Centre CFO vous fournit certaines suggestions sur la manière de traiter avec les problèmes de liquidités et décrit les options qui s’offrent à vous en ce qui concerne l’embauche d’un CFO à temps plein.

fd-heart

Obtenez une consultation financière gratuite

Réservez maintenant
fd-stars

Remplissez le sondage "Cote F" en seulement 9 minutes

Faites le test
fd-speech

Vous avez une question urgente? Demandez à un CFO!

Demandez à un CFO
fd-money

Réservez une session de 30 minutes afin de répondre à vos questions financières

Réservez maintenant