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Stratégie pour ce monde nouveau – Préparer votre entreprise au futur

Cela ne fait aucun doute que la pandémie de la COVID-19 a provoqué un changement sans précédent dans la plupart des entreprises. Les niveaux de revenus ont chuté pour plusieurs entreprises tandis que d’autres ont connu des augmentations inattendues du nombre de nouveaux clients et de demandes imprévues.  Les chaînes logistiques ont été perturbées.  L’optimisation de la productivité et de la satisfaction des employés est devenue un art plutôt qu’une science.   Il existe actuellement une grande incertitude en ce qui concerne la disponibilité de liquidités à court terme et les besoins en capitaux à plus long terme.  Même les experts les plus confiants sont réticents à prévoir quel sera le climat économique dans un an ou même six mois.

Pour avoir du succès dans ce monde nouveau et inconnu, les propriétaires d’entreprises devront prendre des décisions efficaces afin d’adresser les défis actuels et de se positionner solidement sur le marché dans cet avenir incertain.  Nous appelons cela « préparer votre entreprise au futur ».  La voie à suivre sera différente pour chaque entreprise.  Pour la plupart des entreprises, la contribution d’un(e) responsable financier(ière) chevronné(e) intégré(e) peut se révéler essentielle dans la prise des meilleures décisions pour un avenir rempli de succès.

Dans l’introduction de notre série sur la contribution des CFO, « Prospérer dans ce monde nouveau », nous avons suggéré que des exercices stratégiques différents, de niveau élevé, et organisés par une tierce partie, ne conviendraient peut-être pas à la plupart des propriétaires d’entreprises.  Nous attachons certainement une valeur importante au fait d’entreprendre une réflexion élevée, sans frontières.  Il serait cependant préférable pour la plupart des petites et moyennes entreprises d’incorporer leurs propres prévisions aux scénarios-cibles futurs les plus probables, développés par des participants très impliqués et directement liés au succès de l’entreprise.

Les propriétaires exploitants bénéficieront particulièrement de l’utilisation de leur CFO à temps plein ou à temps partiel pour la production et la réalisation d’idées, afin de préparer leur entreprise au futur en utilisant le processus en quatre étapes suivant.

Développement des scénarios futurs les plus probables

La connaissance du CEO, couplée à la gestion des ventes et du marché, sera évidemment essentielle au développement et à la sélection de trois ou quatre scénarios de marché les plus probables.  Les aspects suivants sont très importants pour évaluer vos futures affaires commerciales : les perspectives de revenus, les nouvelles sources de revenus, les changements dans l’accès aux clients ou dans les préférences des clients, les forces concurrentielles, les facteurs réglementaires et l’évaluation de l’efficacité du personnel.  L’identification de ces facteurs spécifiques à votre entreprise et à votre secteur d’activité devrait être envisagée de concert avec les prévisions de l’équipe au sujet des futurs environnements opérationnels potentiels.

Engager un(e) professionnel(le) holistique capable d’élargir la réflexion future de l’équipe afin d’inclure la gamme complète des obstacles potentiels, mène souvent à des scénarios futurs plus solides et plus complets.  Les membres de l’équipe devraient s’attendre à ce que le(la) responsable financier(ière) de l’organisation tienne compte des incertitudes liées à la prévision de futurs potentiels tout en agissant comme agent catalyseur afin de décrire les principaux scénarios avec suffisamment de clarté pour faciliter les simulations de résilience et la planification de l’implémentation.

Exploitation de la technologie émergente

Le rythme du changement sur les cinq à dix dernières années, combiné aux récentes évolutions sociétales et économiques liées à la pandémie, oblige toutes les entreprises à s’adapter et à réagir plus rapidement et plus intensivement que jamais.   Le fait de s’adapter et de réagir efficacement requiert une application opportune et appropriée des solutions technologiques afin de découvrir de nouvelles connexions avec les clients et d’obtenir des méthodes de simplification et d’amélioration des processus commerciaux.

Parmi les tendances technologiques les plus répandues et possédant peut-être le plus grand potentiel, qui sont destinées à façonner l’avenir, se trouvent l’intelligence artificielle, la technologie des chaines de blocs et l’internet des objets.  Les chefs de direction financière apportent des compétences analytiques essentielles, ainsi qu’une grande expertise en évaluation des possibilités et du risque.  Ces qualités aideront l’entreprise à choisir les solutions les plus avantageuses et à implémenter ces applications pour engendrer des retours favorables.

Scénarios et stratégies de simulation de crise

Lorsque l’entreprise a conjointement généré ses scénarios futurs les plus probables et a formulé les stratégies correspondantes pour maximiser les résultats, il s’ensuit un besoin crucial d’évaluation rigoureuse pour garantir que les voies à suivre choisies peuvent résister aux obstacles et fluctuations anticipés.

L’implication du CFO dans la simulation de scénario sera vraisemblablement très bien acceptée et accueillie par le propriétaire d’entreprise et l’équipe de préparation au futur.    Un(e) CFO du monde nouveau est quelqu’un qui accueille les incertitudes avec passion et optimisme, tout en maintenant sa capacité avérée à appliquer rigoureusement une approche de contrôle et d’équilibre aux scénarios et stratégies futurs choisis par l’équipe.

Engagement envers les initiatives les plus efficaces

La décision la plus difficile pour de nombreuses organisations entreprenant des activités de préparation au futur durant cette période tumultueuse, sera d’engager les ressources financières et humaines nécessaires à ces quelques initiatives sélectionnées pour positionner au mieux l’entreprise au cours des six mois à cinq ans prochains.

La création de la confiance interne et externe nécessaire pour agir maintenant tourne souvent autour du développement de situations commerciales précises et convaincantes pour déterminer l’initiative, son coût et les bénéfices espérés.  L’implication de votre responsable financier(ière) dans le processus complet de préparation au futur améliorera significativement la qualité et l’efficacité de ces situations commerciales stratégiques.  Dans les situations où l’organisation recherche un financement externe ou une participation d’organisations partenaires, l’avis d’un(e) CFO informé(e), engagé(e) et crédible, sera un facteur important dans l’obtention du soutien externe désiré.

Les propriétaires d’entreprises et leurs équipes de direction ont la responsabilité de piloter l’entreprise au travers des enjeux et des possibilités d’aujourd’hui.  Ils ont aussi l’énorme responsabilité de déterminer une direction à prendre et d’agir pour préparer l’entreprise au succès pour de nombreuses années à venir.   Un(e) CFO de ce monde nouveau accueille cette responsabilité à bras ouverts et possède la connaissance et le dévouement nécessaires pour engendrer des résultats aujourd’hui et dans l’avenir.

Améliorez vos relations avec la banque

« Le temps de vous adresser au directeur de votre banque, c’est quand vous n’avez pas besoin de lui, et non pas quand c’est le cas. »
Colin Mills, Fondateur, Le Centre CFO

Puisque les banques traitent avec des PME dans tous les secteurs, elles sont une incroyable source de renseignements et de conseils relatifs à la commercialisation, à l’expansion, à la prévention de la fraude et au commerce électronique. Certaines banques prennent l’initiative et offrent à leurs clients des idées et des opportunités commerciales.  Donc, si votre relation avec votre banque est ténue, vous en sortirez perdants sur plusieurs plans qui pourraient stimuler la prospérité de votre entreprise.

Dans cet article en 2 parties, nous allons discuter des raisons pour lesquelles vous devriez développer une relation solide avec votre banque et comment un CFO à temps partiel pourra-t-il renforcer votre relation bancaire?

Introduction

Très peu d’entrepreneurs réalisent la valeur issue d’une solide relation avec leur banque.

« Plusieurs cadres perçoivent encore la banque comme un fournisseur qui vend de l’argent plutôt qu’un partenaire qui fournit des idées et des solutions pour améliorer leurs entreprises », explique Steve Rosvold, fondateur et PDG de KRM Business Solutions¹.

Un sondage récent auprès des PME du Royaume-Uni démontre qu’un incroyable 73 % de celles-ci n’a pas de contact avec le gestionnaire des relations de leur banque².

Le sondage, commandité par le fournisseur de services infonuagiques BCSG, indique que peu de PME ont des contacts personnels avec leur banque, en tête-à-tête ou par l’entremise de canaux électroniques. Quarante-et-un pour cent n’ont jamais visité une succursale bancaire.

Trop souvent, les entrepreneurs ne font connaissance avec le directeur de leur banque qu’au moment où leur situation financière est tellement détériorée qu’elle est devenue désespérée. C’est le pire moment pour approcher une banque. Comme Bob Hope l’a si bien dit un jour, une banque est un endroit qui vous offrira un prêt monétaire si vous pouvez prouver que vous n’en avez pas besoin.

Pourquoi devriez-vous développer une relation solide avec votre banque?

Il est plus facile d’obtenir du crédit quand vous disposez d’antécédents d’emprunts et que vous avez développé une solide relation avec votre banque.

Il est important que votre banque comprenne la nature de votre entreprise, votre stratégie et vos états financiers afin qu’elle perçoive bien votre entreprise et votre vision, explique Peter Black, spécialiste en banque de Snowball Consulting ³.

Black explique : « Vous avez besoin d’une bonne relation avec votre banque. Si vous la traitez comme un produit, sans fournir d’explications sur votre entreprise, quand vous aurez vraiment besoin d’elle, il se peut qu’elle vous ignore. »

Les banques doivent savoir :

  • qui sont vos clients;
  • qui sont vos fournisseurs; et
  • les activités en cours dans votre secteur.

Pour ce faire, vous devez établir une communication régulière avec votre directeur de banque.

« Présentez de façon équilibrée les bonnes et les mauvaises nouvelles à la banque, lorsqu’elles surviennent, recommande M. Black. Si vous obtenez un nouveau contrat ou avez une bonne histoire, dites-le. Plusieurs entrepreneurs ne le font pas. »

Toutefois, la relation doit être plus élaborée que quelques coups de fil au cours de l’année. Vous devez aussi prouver que vous avez une stratégie cohérente et que vous la respectez, explique Peter Black. Cela contribuera aussi à établir votre crédibilité.

« La banque n’aura pas confiance si vous changez constamment de stratégie ou si vous donnez l’impression de le faire, dit M. Black. La pire situation est quand la banque elle-même ne comprend pas votre stratégie. »

Il recommande de présenter des prévisions réalistes et crédibles. « La banque commencera à se faire une idée de la précision des prévisions fournies par une entreprise. Il est impossible d’avoir des prévisions entièrement exactes, mais les banques reçoivent un nombre infini de prévisions qui affichent une augmentation monstre des bénéfices et du flux pour étayer leur dernière demande. »

  • Informez le banquier de changements aux règlements qui pourraient influer sur les occasions de croissance de votre entreprise.
  • Partagez avec la banque la stratégie à long terme de votre entreprise. Votre banque pourrait vous fournir les ressources supplémentaires à l’atteinte de vos objectifs.
  • Tout au long de l’année, prévoyez des rencontres régulières avec votre banque pour lui brosser un tableau précis de votre entreprise. Votre banque réagira probablement plus rapidement en cas de besoin ou si une occasion se présente.

Plus la relation avec votre banque est solide, mieux elle sera en mesure de comprendre votre entreprise pour vous offrir des conseils et des solutions qui favoriseront sa croissance. Les banques savent que les prévisions ne se réalisent pas toujours. Elles veulent savoir que vous avez la capacité de faire face à ces situations et que vous prendrez de bonnes décisions pour vous améliorer, en vous bâtissant une réputation fondée sur la confiance, en partageant des renseignements et en les discutant. Il est ahurissant de voir combien d’entrepreneurs n’investissent pas de temps à bâtir une réputation et une relation solide avec leur banque.

Si vous n’avez pas une bonne relation avec le directeur de votre banque, vous perdez plus qu’un crédit futur éventuel. Vous perdez une précieuse ressource gratuite de conseils et d’informations.

Au cours d’un événement récent sur l’établissement de fonctions financières de premier plan, Sara Daw, PDG du Centre CFO, a découvert que seulement quatre entrepreneurs sur cinquante présents à l’événement ont déclaré que leur banque était un partenaire stratégique de leur entreprise. Un nombre beaucoup trop faible… Au Centre CFO, bâtir une relation solide à valeur ajoutée avec votre banque fait partie des priorités.

Si vous n’avez pas une bonne relation avec le directeur de votre banque, vous perdez plus qu’un crédit futur éventuel. Vous perdez une précieuse ressource gratuite de conseils et d’informations.

Votre banque peut vous fournir une évaluation régulière de votre stratégie commerciale et financière, de même que des idées et des solutions pour contrer les nombreux défis auxquels vous faites face.

Les banques offrent également une vaste gamme de services, notamment :

  • des outils de gestion des liquidités;
  • un traitement des cartes de crédit;
  • et des services en ligne et mobiles.

Puisque les banques traitent avec des PME dans tous les secteurs, elles sont une incroyable source de renseignements et de conseils relatifs à la commercialisation, à l’expansion, à la prévention de la fraude et au commerce électronique.

Elles peuvent vous expliquer en détail votre bilan et comment elles perçoivent vos finances et votre entreprise. Elles peuvent aussi savoir à quel moment vous aurez probablement besoin d’argent pour soutenir la croissance de votre entreprise.

Fournir des renseignements et demander conseil contribuent à bâtir la confiance entre vous et le directeur de votre banque. Vous apprendrez peu à peu à avoir confiance dans leurs conseils, et ils commenceront à avoir confiance en votre capacité de rembourser vos prêts.

Les banques n’aiment pas les surprises. Donc, si votre entreprise éprouve des difficultés, il est important d’en aviser le directeur de votre banque dès que possible. Si vous savez que vous ne pourrez pas effectuer des paiements ou que vous devrez retarder le paiement de vos fournisseurs, avisez votre directeur de banque au préalable afin qu’il puisse évaluer la situation et vous donner des options.

Le fait d’aviser démontrera également à votre directeur de banque que vous savez gérer votre entreprise et qu’on peut avoir confiance en vous pour informer la banque avant que le problème ne s’aggrave. Le directeur de votre banque pourrait être en mesure d’augmenter votre ligne de crédit ou de vous exonérer temporairement de frais.

Le fait d’aviser démontrera également à votre directeur de banque que vous savez gérer votre entreprise et qu’on peut avoir confiance en vous pour informer la banque avant que le problème ne s’aggrave. Le directeur de votre banque pourrait être en mesure d’augmenter votre ligne de crédit ou de vous exonérer temporairement de frais.

Vous pouvez accroître vos chances d’obtenir un prêt ou une extension du crédit en démontrant votre capacité de paiement, que ce soit un découvert à court terme ou un prêt à long terme. La banque s’attendra à ce que vous en fassiez la preuve. Vous avez besoin des documents suivants :

  • Vos antécédents
  • Vos résultats antérieurs
  • Un plan d’affaires qui doit couvrir la fondation de votre entreprise, vos produits et vos services; la gestion de l’entreprise et les plans pour l’avenir; l’étude de marché effectuée pour appuyer les hypothèses et les prévisions; et vos besoins financiers Les résultats de la dernière vérification de vos comptes Vos comptes de gestion actuels et à jour
  • Les listes de vos comptes clients et de vos dettes d’exploitation
  • Un budget pour l’exercice en cours et le  prochain exercice
  • Une prévision de vos flux de trésorerie.

Découvrez comment un un CFO à temps partiel pourra vous aider à renforcer votre relation bancaire dans la seconde partie de notre article.

____________________

1 ‘Why Your Company Needs a Good Banking Relationship’, Rosvold, Steve, KRM Business Solutions, http://businessfinancialconsulting.com, Feb 26, 2014
2 ‘73% of UK SMEs have no contact with their bank relationship manager’, BCSG, www.bcsg.comSep 17, 2015
3 « How to get the most out of your banking relationship ». Black, Peter. Forum of Private Business. www.fpb.org.

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